【經營寶典】美容院如何讓老顧客帶來新顧客？（下）

繼續為大家講解美容院老帶新所要考慮的要素和注意事項，以及工作安排。

四、考慮要素和注意事項

(3)卡項如何設計，讓新顧客愿意接受，并前來與會?

• 每個美容院要結合自己的情況來設計卡項，最好是利用老師提出的拓客項目或品牌，即敲門磚；

• 此項目有幾個要素：效果直觀，價格優惠，簡單易操作，能強調頻次，每個美容師都會服務等。

(4)會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感?

現場不做強銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化(最好是服務的差異化)，美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。

(5)新顧客成交低卡后，如何轉卡轉項目?

成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優質顧客，轉化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與調理；

調整，調理，調養的三步曲中的連鎖鏈式銷售，做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導入工作，當然最重要還是此卡四次產品一定要見效或者四次服務與眾不同。

(6)一個月后，為什么一定要開會，進行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進行教育，因為教育才是拓客的根本?

當新顧客進來完成此卡服務后，授課或聯誼是情感轉化與升華的另一個重要環節，教育才是拓客的根本，個人認為現場示范，體驗營銷，個性的服務，專案專家指導還是銷售的重點。

(7)美容師如何獎勵，如何提成?老顧客如何給到利益?

美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下;如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業績的15%，亞軍可得總業績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發放，10萬元卡給到3至4萬元的獎勵才有積極性。

(8)新顧客經過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客? 

如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉介紹活動，讓新顧客帶新顧客。

如果第一次不理想，二個月后到了感恩節時，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封(紅包)，新春美麗杰出女性評比活動來搞，去相關福利院希望小學送溫暖來搞。

其實在之前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到機關單位拓客方面，而沒有強化老顧客轉介紹，沒有集中做老顧客轉介紹，并沒有做壓迫式老顧客轉介紹而已。

在活動開展前十五天發手機短信給全體老顧客，要求老顧客轉發新顧客。

全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產品。 宣布獎懲：見上相關，美容院視自己情況設定。

銷售話術：活動的目的與意義，自己的榮譽感與難處，其它美容師老顧客轉介紹情況，其它老顧客的介紹情況、打電話的技巧與方法、見新顧客的拜訪方法。

要求：老顧客有一百個理由拒絕你，你就有一千個方法來說服她，她有一千個理由拒絕你，你就有一萬個理由來懇求她。

老顧客可轉介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學，街坊，鄰居，每個人應該周圍都有最少七個合適美容的對象。

老顧客拒絕點：從卡的優惠，感情，幫助，競爭，同情，給顧客利益(好處)等來解決。

2017年3月25-27日

中國（太原）煤炭交易中心

2017年中國（太原）化妝品博覽會

更多產品，更多品牌，更多項目

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2月中旬開始，我們的邀約團隊將對山西省11個地級市119個縣及周邊河北、內蒙、陜西、河南等地近13000家美容院、7000多家日化店、500多家醫學整形美容機構、1200多家各級地市代理商、經銷商進行登門邀約，距太原300公里內的城市，參觀美博會的專業觀眾組委會將組織旅游大巴免費接送。

完     結

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